La empresa gallega que vende 180.000 pares de zapatos

No están en Elche, Albacete o Mallorca. Tampoco eligen los materiales o fabrican el producto, pero lo que sí hacen es dar en la diana fundamental: en la de las ventas para el consumidor indicado.

2bedigital es una agencia, está en Santiago de Compostela, pero puede decir que es una de las empresas que más calzado vende en España. Sus cifras marean: más de 180.000 pares de zapatos en un año. «Somos una agencia de performance márketing, que es un término de márketing digital. Son aquellas agencias que se dedican, más que a hacer campañas de branding, a hacer conversión», explica su CEO y fundador Pablo Borrás. Su compañía tiene ya diez años. Una década apuntalada por «un grupito de 23 personas», técnicos especialistas en ventas que trabajan entre el mayor de los placeres. «Nos encanta lo que hacemos». Ellos son, por simplificarlo, los intermediarios. Aquellos que consiguen que hagas click en los productos de sus clientes. Firmas de calzado con nombres tan conocidos como Victoria, Martinelli, Giosseppo, MBT o Gaimo. «Nosotros hacemos que nuestros clientes consigan ventas en internet, ventas o leads, que son contactos que después son gestionados por parte de un call center. Hacemos que sus e-commerce tengan un volumen de ventas alto y con una rentabilidad también alta». Y es que en esto hay más ciencia digital de lo que parece porque su objetivo pasa también por sortear a los grandes imperios de la venta online. «Nuestros clientes necesitan vender de forma rentable. Dentro del sector digital, y en concreto del e-commerce, puedes vender mucho volumen, pero la rentabilidad que se obtiene puede ser negativa. Eso se debe a que los costes publicitarios, de transporte, devoluciones, tienen que ser imputados, y gran parte de las estrategias que llevan a cabo las empresas que están en digital es luchar por el precio».

Destacar en la jungla de ventas

¿Se puede vender calzado en volumen de cientos de miles de pares sorteando a Amazon o a Zalando? Para el equipo de 2bedigital la respuesta es sí. Sus cifras responden de forma clara. «En la mayoría de marketplaces el principal atractivo es vender barato. ¿Qué pasa? Que esas empresas del sector del calzado vendían volumen, pero terminaban perdiendo dinero. Nosotros, a través de estrategias de microsegmentación, de analítica, conseguimos adecuar el anuncio a la tipología de usuario que está realmente interesado en ese producto», explica Borrás. Eso no siempre es precio. Es dar con tu cliente tipo. «Vamos a esas personas que sí pueden estar interesadas en comprar ese producto. Vamos al perfil de cliente que está interesado porque le atrae la marca, el estilo o el diseño. El precio no es el factor determinante al cien por cien».

Las búsquedas para una compra de calzado se cuentan por millones. Y ahí es también donde ellos cuelan a sus firmas. «Cuando vas a precio, necesitas generar mucho volumen y, a cuanta más gente quieras llegar, más tienes que pagar. Cada click en un anuncio tiene un coste. Si no te compran, tienes que pagar con menos venta. Lo que hacemos es segmentar. Estudiamos muy bien el tipo de cliente de la marca y, una vez que lo tenemos bien definido, llevamos a cabo acciones de publicidad para ese conjunto de personas, no para la globalidad», comentan. Esa es su estrategia, que nada tiene que ver con lanzar anuncios hacia cualquier búsqueda online. «Por ejemplo, hacemos una campaña de publicidad para mujeres entre 35 y 45 años, que tienen gustos de lifestyle, les gusta la moda... pues, sobre ese conjunto de usuarias, y solo sobre ellas, impactamos publicitariamente». Se trata de responder a una necesidad real de compra. La marca aparece en la mente y ellos están ahí. «Nuestra publicidad es mucho más cualificada, segmentada y rentable».

«Nuestra publicidad es mucho más cualificada, segmentada y rentable»

Clientes al punto exacto

Una vez captado el cliente interesado, ese consumidor ya no se va a los marketplaces masivos. «Buscamos que los usuarios compren en las empresas sin pasar por los intermediarios. No podemos competir a nivel de recursos o invertir lo que invierten Zalando o Amazon. Nosotros con aquellos en los que hemos impactado o que han visitado nuestra web, sí que competimos. Hacemos que compren directamente a las marcas». Aunque la estrategia parezca sencilla, tiene un trabajo de especialistas inmenso detrás. Un día a día que les ha llevado a un sector que se relaciona poco con Galicia. «Sí, mucha gente lo dice. Que qué hacen unos gallegos en el mundo del calzado. La verdad es que hemos hecho acción comercial en el sector, pero la mayoría de las marcas llegan a nosotros por prescripción, porque han sabido de nosotros por nuestros buenos resultados. Ahora mismo movemos entre 180.000 y 200.000 pares de calzado al año. Gestionamos entre 15 y 16 millones de euros solo en este producto». Cifras enormes para una penetración en el sector que comenzaba con un contacto en una feria en Milán.

Ahora mismo podemos decir que el 40 por ciento de nuestra facturación se concentra en este sector y en otro 60 está diversificado». Y es que su método tiene más aplicaciones. Entre sus clientes hay clubes de fútbol, bancos o aseguradoras. «La pandemia hizo que la mayoría de marcas tuvieran que buscar una salida. Compensar la caída que tenían offline. La tendencia en venta de calzado sigue siendo alcista. No es tan alto como en ese momento, sobre todo por las condiciones macroeconómicas que a la gente le están afectando al bolsillo. Si el año pasado crecimos un 50 por ciento en muchos clientes, este año estaremos en un 20 o 25 por ciento, pero la verdad es que las ventas siempre crecen», explica Pablo Borrás.

«Ahora mismo movemos entre 180.000 y 200.000 pares de calzado al año. Gestionamos entre 15 y 16 millones de euros solo en este producto»

Un mallorquín con proyecto gallego

El cerebro de 2bedigital, Pablo Borrás, avanza así con su proyecto de emprendimiento gallego. De 43 años, él en realidad es mallorquín, pero recaló en Santiago por amor. «En este del mundo digital ya no hay límites geográficos». En su propia experiencia vio lo que necesitaba para su equipo y para atraer el mayor talento posible hacia su agencia. «El talento no se puede concentrar en un sitio físico. Estamos en Santiago, pero tenemos compañeros en Barcelona, Madrid, Murcia, Portugal e incluso Marruecos. No son freelance, son emopleados, pero para atraer talento del resto de España y de Europa tienes que ofrecer condiciones laborables flexibles, buscar la conciliación. Nuestro equipo tiene una cualificación técnica muy alta y eso nos lleva a grandes resultados. Aquí hay gente que ha trabajado en Facebook, Google o en Atresmedia. Tenemos otro punto a favor. La gente relaciona a galicia con la moda y con la gente seria y trabajadora».