Pablo Conde, director comercial de Grupo Breogán: «El 70 % de los coches usados que comercializamos se alquilan con opción a compra»

Lo que la gente denomina renting, que en realidad se llama compra flexible —el renting es exclusivo para empresas—, está mucho más extendido de lo que parece. Así lo confirma Pablo Conde, el director comercial de Grupo Breogán, que dispone de puntos de venta por toda Galicia y una visión global de un sector que, como el resto de la vida, no para de encarecerse. «Las ventas de vehículo usado y nuevo están prácticamente uno a uno, empatadas», indica el responsable, que señala que el sistema que más comercializan es «sin ninguna duda, el híbrido».

—El precio de los coches de segunda mano se situó en los 11.570 euros de media en Galicia, según datos de la Asociación Nacional de Comerciantes de Vehículos. Aunque la cifra es inferior a la media nacional, la subida aquí es más acusada que en el resto del país. ¿Por qué?

—El mercado de vehículo usado es más sencillo que el de vehículo nuevo, porque se rige mucho por la ley de la oferta y la demanda. En función de la demanda, se van poniendo los precios, se va regulando. Y en Galicia los precios han subido un poco más de la media porque tiene un parque automovilístico un poco más antiguo. Como los precios de los coches también están subiendo, alguna gente se está yendo a comprar vehículos un poco más antiguos, y es una tendencia algo más acusada en Galicia que en otras zonas.

—¿Es misión imposible comprar un coche usado por menos de diez mil euros en Galicia?

—Para irte debajo de los diez mil euros te tienes que ir a coches tremendamente antiguos, y no siempre en buen estado. Haberlos los hay, pero no es el tipo de coche que yo recomendaría que alguien compre a día de hoy. Por debajo de diez mil euros ya casi no tienes vehículos. Los coches han subido como lo ha hecho todo en la vida. Hace pocos años, por 15.000 euros comprabas vehículos nuevos pequeños para circular con ellos, pero hoy es difícil. Y en función de eso también se va poniendo el precio de los usados.

—¿No es mucho por un coche usado?

—Bueno, yo creo que al final el mercado va decidiendo un poco eso. Si lo miramos desde la perspectiva de hace diez años sí es mucho, pero también la compra de casa ha subido tanto o más que los coches, por poner un ejemplo.

—¿Cómo es el vehículo que están comprando mayoritariamente los gallegos?

—Nosotros recomendamos coches por debajo de los 200.000 kilómetros y de los 10 años, porque te quedarías muy lejos de la tecnología de los modelos actuales. No trabajamos coches de más de 10 años. Entonces, de la gama de 1 a 10 años de vehículos usados, donde vemos que hay un mayor número de transferencias en Galicia es en coches de entre 3 y 5 años y que tengan entre 60.000 y 100.000 kilómetros, ahí es donde está el grueso.

—¿Y se vende más el usado o el nuevo?

—A día de hoy estamos prácticamente uno a uno, empatados. Yo creo que al final, si bien los dos son coches, no se pueden comparar. Sí se podría comparar el seminuevo y el nuevo, que se vende todavía más a día de hoy el nuevo, porque depende mucho de la oferta que tengas. Yo en el nuevo tengo un fabricante que tira tantos coches como el mercado necesite, pero de usados no hay una fábrica de coches. El número de vehículos que vayamos a vender va a ir en función de los que tengamos disponibles.

—Diésel, gasolina, híbrido, eléctrico. ¿Qué hay que comprar?

—Es una pregunta que clarísimamente está en la calle. A mí, al ser un profesional del sector, muchísima gente me pregunta: «¿Qué me compro?». Siempre digo lo mismo: «Deja que te asesore un vendedor». Las ofertas son muchas, pero más que qué es mejor comprarse, la pregunta sería quién lo compra. Habrá gente a la que todavía le encaje un diésel, a quien le encaje uno eléctrico, uno híbrido, o un híbrido enchufable, porque en su día a día hace 30 kilómetros y necesita tener libertad para viajar y no depender tanto de la carga… Lo mejor que pueden hacer es dejarse asesorar.

—¿Y cuál se compra más?

—Sin ninguna duda, nosotros vendemos más híbridos. Es lo que el mercado y los clientes están demandando. Nosotros nos sentimos cómodos en este sistema, ofrecemos 15 años de garantía y estamos convencidos de que se ajusta a la mayor parte de la población.

—Pero sube el precio, ¿no?

—Sube el precio, sí, pero no es una subida muy diferencial con respecto a un vehículo de combustión. No es lo mismo que el eléctrico, que son muchísimo más caros.

—¿Y en este escenario de precios que no paran de subir por qué no se generalizan fórmulas como el «renting» [alquiler que permite elegir el plazo y kilometraje que mejor se adapten y un servicio integral con cuota mensual fija] y el «leasing» [financiación 100?% del vehículo con opción a compra]?

—Está más extendido de lo que parece, pero la gente se lía un poco. La gente entra y te pregunta por el renting, pero en realidad el renting es un producto específico para empresas. En el renting, por ejemplo, tú tienes que decir cuántos kilómetros vas a hacer al año, ¿pero tú sabes cuántos kilómetros vas a hacer dentro de tres años? ¿Y si tu vida cambia o viene otra pandemia? Y el leasing es un alquiler financiero, un producto también cien por cien orientado a empresas. Cuando viene un particular que pregunta por un renting o un leasing ya sabes lo que está queriendo decir, así que en lugar de contradecirlo le informo de la compra flexible, que prácticamente el 70?% de los coches de ocasión que vendemos se venden con el formato de venta flexible, que es un pago por uso, parecido al alquiler con opción a compra. En la calle muchas veces no lo distinguen muy bien de un renting, porque tienen cosas en común. Al final, es una cuota a cuatro años, y al cuarto año puedes cambiar el coche o decidir qué quieres hacer con él, si te lo quedas, lo compras, lo cambias… Por eso lo llamamos compra flexible, y a día de hoy, en los últimos tres o cuatro años, al menos en nuestras tiendas por toda Galicia, cada vez está más instaurada.

—¿Hay que dar una entrada?

—La palabra flexible ya te lo dice, puedes darla o no. Lo valoras tú como quieras.

—¿Qué incluye la cuota?

—Depende de cada caso, pero la fórmula más completa es que te incluya el seguro, por lo menos el primer año, y los mantenimientos durante los cuatro años. Al menos en esa compra inicial, y después decides si te lo quedas o no. Y, por supuesto, tiene garantía.

—¿Si te lo quedas, hay que pagar la cantidad en el momento o se financia?

—Lo que tú quieras. Llegado un vencimiento, por ejemplo, de un coche que dentro de tres años tenga un valor final de 12.000 euros, puedes pagarlos, refinanciarlos y seguir pagando una cuota aproximada a la que estabas abonando; o bien devolverlo, o cambiarlo por otro. Hoy no tengo duda de que, como consumidores, lo que vamos buscando es flexibilidad, porque mi vida hoy es una, pero mañana puede ser otra.

—¿Por qué sale más caro comprar un coche pagando en el acto que financiando?

—Yo creo que no es eso exactamente lo que pasa. El precio inicial del que partimos es más alto, si sumamos intereses y todos los gastos que van asociados, nos va a subir. Cuando financiamos un coche a un plazo, el precio de partida es un poco más bajo, pero no necesariamente el final de la compra va a ser más barata.

—¿En qué hay que fijarse a la hora de comprarse un coche de segunda mano?

—Lo primero, me fijaría en quién es la entidad que me lo vende. Nosotros como grupo damos una garantía en la compra. Por supuesto, también en el tiempo del coche, en los kilómetros y en la garantía que me pueda ofrecer tanto el fabricante como después el vendedor. Eso es lo fundamental.

—¿Alguna línea roja de kilómetros?

—No creo que exista una línea roja de kilómetros. La línea roja te la marca quién te lo está vendiendo y cuál es el estado de ese coche. Hay coches que con 60.000 kilómetros el mantenimiento no se hizo correctamente, y otros con 200.000 que han sido pulcros revisándolo y no han tenido ningún golpe.

—Para alguien con un presupuesto ajustado a día de hoy, ¿segunda mano o un vehículo nuevo un poco más básico?

—Si quieren un coche nuevo, no hay manera de llevarlos a otra cosa. Dependería de si soy capaz de encontrar uno que encaje con sus condiciones. Para comprar uno usado tienes que tener la mentalidad un poco más abierta. Si vas a querer uno amarillo, no lo vas a encontrar. Teniendo claro que quieres un SUV o un urbano de cuatro o cinco mil kilómetros, que están revisados de arriba abajo, te vas a ahorrar unos euritos que te puedes gastar en cualquier otra cosa.

—¿Y qué opinión te merecen los coches chinos?

—Hay espacio para todos en el mercado. Nosotros representamos a Toyota, Kia, Lexus y Porsche. Nuestros clientes nos demandan un producto de calidad, y es lo que les ofrecemos. La fiabilidad para nosotros es fundamental. El coche chino barato tendrá un mercado, yo no lo niego, pero no va a ser esa explosión que dicen, que van a llegar cuarenta marcas chinas y desplazar a las otras. Si quieres abaratar, tienes un seminuevo con 15 años de garantía, que si el coche se me estropea, tengas los recambios en tiempo y forma. Hay que pensar que el coche lo compramos una vez cada diez años de media, y entendemos que tienen más valor los diez años de vida del coche que esa compra puntual.

—¿Hay un momento del año mejor para comprarlo?

—Tenemos ofertas prácticamente a lo largo de todo el año, pero es verdad que el final de año siempre está ahí. Salen más ofertas, se recogen muchos coches de diferentes eventos que pueden ponerse a la venta, sobre todo seminuevos. Pero el mejor momento para comprarlo es cuando tú tienes esa necesidad. Lo que sí, es mejor hacerlo con un poquito de tiempo, sobre todo, si estamos orientados al usado, para que aparezca ese coche que necesitamos y no tengamos que conformarnos con lo que haya en stock en ese momento.