La prestigiosa revista «The Banker» ha vuelto a distinguir a BBVA como uno de los referentes en banca privada. Los directivos ven dos claves en el negocio: la confianza y la diversificación
28 dic 2014 . Actualizado a las 05:00 h.La revista The Banker, una de las biblias del sector bancario mundial, ha vuelto a distinguir a BBVA como uno de los referentes en banca privada. Sus gestores defienden que ese premio es reflejo de una forma de hacer las cosas «desde la consistencia en el modelo, desde la adaptación al cliente, sin lanzarnos a productos agresivos». En Galicia tienen una treintena de personas especializadas en este área de negocio, atendiendo a 6.500 clientes en banca privada (sobre 127.000 en toda España). Hablan Javier Sainz, director de BBVA Banca Privada de España, y Jerónimo Sánchez, director de Patrimonios BBVA Noroeste.
-Y en estos años de profunda crisis, ¿cómo se ha movido la banca privada?
-[Javier Sainz] La crisis ha enseñado que no todo vale. Las crisis son selectivas y son necesarias para probar modelos de negocio, cuáles son los ganadores y cuáles los perdedores a corto plazo. El nuestro es la consistencia en un mismo modelo, gestionar la cercanía, la transparencia, la gestión del riesgo con el cliente... Lo que no puede ocurrir es que un cliente de un banquero privado esté metido en una inversión que no conoce. Ha de saber siempre qué riesgos quiere correr, qué parte de su patrimonio está metiendo, cuál es su perfil, dónde quiere invertir y dónde no... La diversificación del patrimonio te da seguridad, es la mejor forma de estar protegido.
-[Jerónimo Sánchez] La banca privada ha estado en pleno crecimiento durante la crisis. La unidad de patrimonios [a partir de 2 millones de euros] del noroeste se creó en el 2008, y a partir de ahí hemos crecido, tomando las carteras que se llevaban desde Madrid. Y eso también ha ido mejorando.
-La diversificación de las carteras ¿es lo que están ahora recomendando?
-[J. Sainz] Es lo que venimos recomendando desde siempre. La diversificación geográfica y la gestión adecuada son las claves. Porque el horizonte temporal de inversión también marca mucho.
-¿Quién decide más, ustedes o el cliente?
-[J. Sainz] Nosotros tenemos un comité de inversiones semanal, donde está el servicio de estudios, y de ahí sale lo que piensa la casa, lo que recomienda el banco sobre las economías mundiales: cómo están los tipos, qué recorrido hay, si nos posicionados en renta variable y cómo... Esa es la visión de la casa que se traslada a nuestros especialistas. Ahora bien, usted, cliente, nos contará cuál es su horizonte de inversión, y le haremos una propuesta. Hay dos modelos: la gestión delegada, cuando el cliente nos dice «gestiona tú?». Nos deja manos libres dentro de nuestros propios controles, y sus directrices. Y cada mes le entregamos la evolución de esas carteras. Y luego está la gestión asesorada: la decisión la toma siempre el cliente y nosotros le aconsejamos según nuestra visión.
-¿Y qué está primando más: los clientes que quieren delegar o ser activos?
-[J. Sánchez] Se reparte casi igual, depende del apetito que tenga el cliente por estar encima o no de su patrimonio. Va más en función de la relación que tienes con el cliente. Empezamos con un modelo de asesoramiento, y a medida que conocemos más al cliente y que este nos conoce también más a nosotros, es cuando delega esa gestión porque asume una confianza clara. No atiende a un único criterio, sino al nivel de confianza.
-Y en la banca privada hay mucho de eso, de confianza. Necesitarán más empleados para acercarse al cliente...
-[J. Sainz] Hay dos modelos de banca: una de modelos estandarizados en el que prima la tecnología, para que el cliente tome sus decisiones y llegar a contratar una hipoteca casi con un clic, un depósito, un crédito al consumo... Tienes una serie de productos en Internet, y el cliente se ha convertido en dueño de sus decisiones. Ese modelo será menos intensivo en personas. Por contra, el modelo de banca privada es muy de confianza, muy de cara a cara, de gestión muy especializada y muy a largo plazo. No es solo el gestor, sino el banco que tiene detrás, y el modelo que conlleva. Es fundamental. Y cada vez más ese modelo necesita una gestión más intensiva con el cliente, y más plantilla.
«A nadie le gusta apostar todo su patrimonio»
-Cuando un cliente confía en ustedes, ¿qué pesa más: el gestor que tiene delante o la institución que hay detrás?
- [J. Sainz] Lo que más pesa es la cultura corporativa del grupo. Si la persona no entra por los ojos al cliente, pues no hay nada que hacer, pero lo que realmente es importante es el modelo, ese es el triunfador. Puedes tener un gestor extraordinario, pero como el modelo no sea estricto en el control de riesgos, en cumplimiento de lo que pide el cliente, en planificación... Si no hay modelo detrás, la banca privada no se sostiene a largo plazo. Por ejemplo, en nuestro caso desde el 2011 al 2014 la rentabilidad de las carteras de riesgo bajo ha estado en el 21 %; y las del riesgo muy algo, en el 46 %.
-[J. Sánchez] Y siempre imperando la preferencia del cliente. Porque en ningún momento prima colocar en la cartera del cliente el producto de la casa, es algo que nos diferencia.
-Ya que hablan de rentabilidades, ¿el cliente de banca privada se coloca más en perfil arriesgado o en perfil conservador?
-[J. Sainz] El cliente de banca privada es conservador por naturaleza. Puede ser agresivo en una parte de su patrimonio, pero a nadie le gusta apostar todo su patrimonio aunque se vean esas rentabilidades pasadas.
-¿Y ahora apuestan por colocar al cliente más renta variable española, teniendo en cuenta que el país empieza a recuperarse?
- [J. Sánchez] Nuestro posicionamiento cambió hace un año, nos pusimos más positivos en renta variable. Pero lo importante es el perfil de riesgo del cliente. Nuestro modelo es preservar el capital, sabemos lo mucho que ha costado lograr ese patrimonio. Y esa preservación la hacemos a través de la diversificación.
«Lo importante es que seas capaz de adaptarte a lo que demanda el cliente»
El modelo de banca privada existe como tal porque cada entidad lo define así. Pero no hay un parámetro único. «No hay una separación jurídica, hay quien lo entiende a partir de 300.000 euros, otros que lo llevan a un millón, otros a 2... Nosotros en banca privada tenemos de 300.000 a 2 millones. En ese hay un gestor por cada 180 clientes. Y luego está el área de patrimonios, que son 25 grupos familiares por gestor», explica Javier Sainz.
-¿Ha cambiado lo que les piden los clientes teniendo en cuenta todo lo que ha sucedido en estos cinco, seis años?
-[J. Sainz] Lo más importante, siempre, es adaptar el banco al cliente. Aunque le digamos lo que tiene que hacer, lo que más se nos valora es esa capacidad de adaptación. Porque hay clientes de todo tipo, los hay que van a la unidad de banca privada, los hay que son todo on line, y también los hay que viven lejos de una unidad de banca privada, pero que quieren un servicio así en la oficina que tienen cerca, y ahí están los equipos de apoyo que a través de vídeo, de contactos telefónicos, por correo... Le dan un servicio muy cercano a un especializado sin moverse de donde están.
-En un lugar con grandes patrimonios como Galicia, pero también con mucha competencia bancaria, ¿cómo ha funcionado esa unidad de patrimonios?
-[J. Sánchez] El crecimiento ha sido importante desde el 2008. Hemos implantando en Galicia, desde A Coruña, toda la unidad que teníamos en Madrid, con un gestor de sicav especializado para todo el noroeste, un planificador familiar, y asesores repartidos por Galicia para dar servicio a todos los grupos familiares. La idea es seguir creciendo e ir acompañando a todos esos grupos familiares.