Como esos niños que se preparan en el punto de salida para arrancar una carrera y son incapaces de esperar a la señal antes de empezar a cabalgar, las grandes marcas no se mostraron dispuestas a esperar el inicio oficial de las rebajas de verano y ya desde mediados de junio comenzaron a colgar los descuentos en los escaparates. La justificación a este adelanto de los descuentos podríamos encontrarlo en una evidente modificación de los hábitos de consumo de los ciudadanos, muy vinculados a la irrupción del e-commerce. Y quizás, el punto de inflexión deberíamos encontrarlo en la pandemia y el impulso que el confinamiento supuso para la compra online.
Aunque el año pasado ya vimos una recuperación de en torno al 20 % en las visitas a las tiendas físicas, lo cierto es que la compra por medios electrónicos ha conseguido implantarse de forma que resulta evidente su influencia sobre las rebajas clásicas. Efectivamente, las dinámicas de la venta online suponen un hecho diferencial que está afectando también a las dinámicas de la venta en tienda. Entre estos elementos diferenciadores, en la venta online, el precio ha sido un vector utilizado habitualmente a lo largo de cualquiera de las épocas del año. Frente a un cierto inmovilismo en los precios en tienda, el e-commerce utiliza los descuentos de forma habitual para captar al cliente interesado.
Las ventas privadas son recurrentes en el mundo digital y buscan consumar una venta en un cliente con el que previamente se ha establecido ya un contacto en función del análisis de gustos y su recorrido online a través de determinados productos.
Podría decirse que, mientras en la venta offline el usuario tiene que buscar la tienda y el producto que le gusta o necesita, en la venta online es la tienda y el producto el que busca al cliente, y este es otro aspecto que está contribuyendo al cambio en los hábitos de consumo de la sociedad. El análisis de datos permite a una marca saber qué busca y qué le gusta a un determinado potencial consumidor, y le permite acercarse a él ofreciéndole el producto más adecuado a ese conocimiento previo.
En este sentido, no es más que trasladar al mundo digital el tradicional trato al cliente dispensado sobre todo en las tiendas más pequeñas y de cercanía. En estos casos, el conocimiento que el tendero tenía sobre el cliente, sus gustos y sus necesidades, le permitía ofrecerle el producto más adecuado en cada momento. Esta misma atención personalizada, pero realizada a gran escala, es lo que hace que el ecommerce haya entrado ya a formar parte de nuestro día a día más cotidiano.
Ese intercambio de procesos entre la venta online y offline tendrá como resultado nuevos hábitos y un nuevo concepto de consumidor que comprará por el móvil, a través de redes sociales y que se acercará a una tienda a probarse, a finalizar la compra, a devolver algo comprado por internet, a recoger algo comprado online, etcétera. Basta darse una vuelta por cualquier ciudad para ver cientos de personas que entran y salen de las tiendas, una imagen que discurre paralela a la de decenas de repartidores entregando paquetes, entrando y saliendo de los portales.