El mayor cliente del país

1998. Tenía 26 años, la cara llena de granos y estaba terminando mi proyecto fin de carrera sobre un puerto en la Isla de Alborán cuando me llamaron para hacerlo. Increíble. Allí estaba yo, organizando a buques, buzos, helicópteros e incluso volando roca con Goma2. Era mi primer contrato público.

Con 30 años constituí mi primera empresa. Eramos 4 Ingenieros asistiendo a las pequeñas licitaciones de servicios de ingeniería que íbamos ganando. Después estuve en la Administración pública, lanzando licitaciones al mundo. Ahora publicaba yo las licitaciones. Me pasé al lado oscuro de la Fuerza.

En el 2008, la crisis del ladrillo casi acabó con la obra pública en España y —gracias a mi experiencia como licitadora a ambos lados de la mesa— detecté un problema y una oportunidad: apenas había concurrencia. El trabajo con la Administración era un coto de caza restringido a unos pocos, que no dejaban de recordar a todo el mundo lo difícil que era hacerlo. Menos para ellos, claro.

Me atormentaba que siempre ganaran los mismos. Incluso los contratos pequeños que luego subastaban entre las pequeñas empresas locales. Al fin y al cabo... yo también lo había hecho.

Siempre tengo presente la ocasión en la que gané una licitación de cambio de alumbrado sin tener ni un electricista en plantilla. Subcontraté el trabajo a menor precio, respecto al que yo había ofertado —ya bajo de por si— y gané dinero sin aportar mucho más valor.

Quizás fue esa vergüenza que sentí al mirarme al espejo lo que me impulsó a intentar democratizar las licitaciones. No solo sería bueno para las empresas, sino también para mi país.

Solo el 1% de empresas españolas han participado en una licitación pública.

Empecé a hacer ensayos con autónomos y microempresas de todo pelaje para comprobar que era posible que ganaran contratos públicos. Los presentaba a licitaciones sin cobrarles nada.

Todos creían que las licitaciones eran solo para enormes infraestructuras y grandes empresas que contaran con personal especializado, como buscadores de licitaciones o expertos en pliegos. Estaban convencidos que no eran una oportunidad para ellos, ni por producto, ni por cuantías.

Pero yo sabía que eso ya no era verdad. Ahora había licitaciones de todo y de cualquier tamaño. De hecho, hoy la mayoría son por bajos importes —se dividen en lotes— y de servicios y suministros, no de obras. Lo que no me entraba en la cabeza era que las empresas no lo supieran.

La mejor solución que se me ocurrió fue crear «un Google de licitaciones» que permitiera comprobar fácilmente las oportunidades de negocio que una compañía estaba ignorando: un motor de búsqueda dónde solo tuvieras que teclear tu producto o servicio. Desgraciadamente, convertir esa idea en realidad no fue tan sencillo.

Invertí todo lo que tenía para financiar un equipo de desarrollo, pero en cada paso que daba, encontraba un nuevo e inesperado obstáculo: los contratos menores no se publican, los ficheros venían vacíos, algunos organismos escaneaban los pliegos en fotocopiadoras y ni el OCR de Google podía leerlos... y los reinos de Taifas. Varias plataformas autonómicas no cargan bien sus licitaciones en la del Estado, a pesar de que la legislación europea les obliga.

Cuando estaba a medio camino de lograr mi objetivo, me quedé sin dinero. La única forma que se me ocurrió para poder seguir financiando el proyecto fue... usar mi propio producto. Empecé a presentarme a distintas licitaciones y a ganarlas. A fecha de hoy, la empresa se financia en un 80% con los contratos públicos que gana.

Y es que resulta que los empleados públicos y políticos españoles necesitan muchas cosas: papel higiénico o bolígrafos, limpieza de sus despachos, vigilancia de los edificios donde trabajan, aprender inglés, indumentaria adecuada para su trabajo, arreglar las calles cuando vienen elecciones.

También les parece importante alquilar bueyes y carretas para la romería del Rocío, tener a la última todas sus webs, y hacer preciosas publicidades omnicanal de sus políticas de ayuda al ciudadano. Podemos estar de acuerdo o no en cómo y dónde se gasta el dinero público, pero creo que todos coincidiremos en que es sano que los contratos públicos no acaben siempre en manos de unos pocos sino en las de muchos. 

Es una tontería ignorar a un cliente que mueve casi un 20% del PIB.

Gente como Juan José Pacheco Revuelta, del Taller Birlongo, un carpintero metálico de Cádiz que ha puesto escaleras en los muelles de todos los puertos de Andalucía. Es autónomo y no tiene ni un solo empleado. Lo hace todo el solo.

O como Randy Nova, madrileño de origen ecuatoriano al que ayudamos a ganar 3 licitaciones seguidas después que tuviera que cerrar su bar por del Covid. Se quedó con la gestión del bar del instituto de su barrio, el de la piscina en verano y también la barra de las fiestas.

A lo mejor pensabas que solo Ferrovial o ACS podían ganar una licitación pública, pero si Juan José y Randy pueden hacerlo, tu empresa también. Es una tontería ignorar a un cliente que mueve casi un 20 % del PIB. Más de la mitad de los procedimientos tienen menos de tres ofertas, un «océano azul» de 19.000 organismos públicos en los que solo pescan el 1 % de las empresas de este país.

Nadie dice que sea un camino de rosas, pero trabajar para el Estado debería ser un hito para cualquier empresa o autónomo, no un estigma. Quizás, por tu negocio o actividad no tenga sentido, pero espero que, después de leer este texto, al menos lo consideres como una posibilidad. Para que no ganen siempre los de siempre, sino que ganemos todos.

Este texto se publicó originalmente en la Bonilista, la lista de correo de noticias tecnológicas relevantes para personas importantes. Si desea suscribirse y leerlo antes que nadie, puede hacerlo aquí ¡es bastante gratis!

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