Fernando Ruiz: «Queremos ser la primera opción para el inversor gallego de banca privada»
ECONOMÍA
El director de banca privada de BBVA en España apuesta por la renta fija, atendiendo al binomio rentabilidad-riesgo
05 nov 2023 . Actualizado a las 05:00 h.«El sector ha superado los 650.000 millones de activos bajo gestión, con entidades de banca comercial muy activas en banca privada y también con nuevos players». Así resume Fernando Ruiz, director de Banca Privada de BBVA en España, el momento que atraviesa ese segmento del mercado. El escenario, asegura, es «bueno». La normativa y los desarrollos tecnológicos son dos de los desafíos del futuro.
—¿Cómo ha ido el negocio en este 2023 para BBVA?
—A nivel de cifras, estamos muy contentos por cómo hemos evolucionado en este 2023 y por la trayectoria de nuestro plan estratégico, que comenzamos en el 2020. La evolución del negocio está siendo muy positiva con crecimientos recurrentes. Estamos contentos con lo hecho tanto en España como en Galicia donde estamos cerca de superar los 4.700 clientes en banca privada y, para ello, también hemos tenido que seguir creciendo en banqueros. Actualmente, tenemos 28 banqueros en la comunidad y muchas ganas de seguir creciendo y de que el inversor de banca privada gallego, cuando piense en una entidad financiera, piense en BBVA como su primera opción..
—Este año se cumplen tres años del lanzamiento del plan estratégico para su segmento en España. ¿Qué balance hace?
—El balance es muy positivo. Iniciamos este plan en el año 2020 con la idea de avanzar en el modelo de relación con nuestros clientes y buscando la posibilidad de ofrecer los servicios de banca privada a más clientes. Lo fácil hubiera sido rebajar el umbral de acceso a banca privada, que nosotros tenemos en 500.000 euros, pero lo que decidimos fue, a través de los datos que tenemos de los clientes, de la inteligencia artificial y apoyados en nuestra unidad de Data Analytics, hacer una selección de aquellos clientes que tenían formas, gustos de invertir parecidos a los de los clientes de banca privada y, además, un potencial de crecimiento importante. A un primer colectivo de 21.500 clientes les asignamos un banquero en exclusiva, les dimos herramientas, tanto presenciales como remotas, para su relación con el banquero, les ofrecimos productos y servicios exclusivos y el acceso a especialistas para la gestión de su patrimonio. Con todo ello, obtuvimos unos datos excelentes, multiplicamos la productividad por cinco. Esto nos animó a hacer lo mismo con otros 22.000 clientes en el año 2022. Los resultados fueron igual de buenos que en el 2021, con lo cual en estos dos años hemos crecido en más de 40.000 clientes, hemos sumado 25.000 millones de volumen gestionado y hemos crecido en banqueros privados sobrepasando los 700.
— ¿Y en la unidad de Patrimonios?
—BBVA Patrimonios es la unidad que gestiona clientes que tienen más de dos millones de euros en el banco. Creemos que hay mucho valor en el cliente de altos patrimonios y aquí hemos seguido varias líneas de actuación. La primera ha sido incrementar el número de banqueros. Teníamos 81 a finales del 2022 y hemos pasado a 101 en la actualidad. La segunda ha sido una reorganización para atender mejor a los clientes ultra high, que nosotros denominamos a partir de los ocho o diez millones de euros. Para ellos, hemos generado banqueros específicos, los llamados Banqueros Ultra High. Hemos generado 14 banqueros que se rodean de un equipo que colabora con ellos. Lo que queremos es ofrecerles productos cada vez más personalizados, soluciones más ad hoc y tener una atención más cercana.
— Una vez culmine el actual plan, ¿dónde pondrán el foco?
—Más que pensar en un nuevo plan queremos culminar el actual y, en este final de año, vamos a seguir focalizados en la unidad de BBVA Patrimonios. Queremos seguir ahondando en algo que nos define, que es la independencia en la toma de decisiones. Y, para ello, ofreceremos servicios más personalizados a todos los clientes de ese segmento, con más variedad de producto, sin conflicto de intereses y con la posibilidad de un pricing que sea decidido por el cliente porque va a poder elegir si sus comisiones serán implícitas o explícitas. Para nosotros es muy importante la independencia en la toma de decisiones.
Nueve de cada diez euros que invertimos en nuestras carteras son de productos de gestoras internacionales, de productos de terceros, solo el 10 % es de producto propio. Eso define nuestro grado de independencia.
— Desde el punto de vista de la inversión, ¿en qué habría que fijarse en la recta final del año?
—El 2023 ha sido un buen año, a diferencia del 2022. Empezó de manera distinta, con subidas en la renta variable y con una mayor estabilización en la parte de la renta fija. Esto ha hecho que la mayoría de las carteras estén en rentabilidades positivas. Es cierto que estamos en un momento complicado por los riesgos geopolíticos y por las subidas la rentabilidad de la deuda, sobre todo de la americana. Nosotros somos optimistas, consideramos que la economía va a hacer un aterrizaje suave y eso también nos garantiza que la subida de tipos, seguramente, haya llegado a su fin, aunque quede alguna muy marginal. Esto hace que los activos en los que podemos invertir, tanto la renta fija como la renta variable, tengan buenas perspectivas para las próximas semanas y meses. Esto sin olvidar el mensaje en el que insistimos reiteradamente y que pasa por apostar por la diversificación, invertir en distintos activos, adaptarse a cada perfil de riesgo y no olvidar la disciplina emocional en la toma de decisiones
—Si avanzamos hasta el 2024, ¿qué previsiones manejan, desde el punto de vista macro?
—Será una continuación de lo que ha sucedido en el 2023. Lo que prevemos es que las economías seguirán creciendo, pero con un crecimiento por debajo de su nivel potencial. La inflación estará más controlada y hará que la subida de tipos de interés se paralice. De hecho, nuestro servicio de estudios, BBVA Research, estima que, en la segunda parte del 2024, pueda haber bajadas de tipos en EE.UU. y que en Europa se mantengan en los niveles actuales. Esto va a hacer que, para las carteras de nuestros clientes, nuestro activo favorito vaya a ser la renta fija porque, en ese binomio rentabilidad-riesgo, la renta fija es el activo ganador. Y ahí, tanto invirtiendo en gobiernos como en crédito corporativo, especialmente en este último.
«En cuanto al negocio, hemos pasado la barrera de los 114.000 clientes»
Después de un 2022, «complicados para los mercados», el 2023 se ha comportado de un modo distinto. El balance de este año, adelanta Ruiz, será «positivo» para BBVA, pero también para sus clientes de banca privada.
—Está a punto de cumplir un año al frente de la unidad de Banca Privada de BBVA España. Hasta el 2022 fue el responsable de la Dirección Territorial Noroeste. ¿Cómo valora estos primeros meses en el cargo?
—Estoy contento. La verdad es que es un cambio que conlleva muchas cosas, en lo personal y en lo profesional, especialmente, el cambio en el lugar de trabajo, de A Coruña a Madrid y eso provoca una reorganización de lo que es el entorno personal y profesional. A eso me ha ayudado el teletrabajo que el banco tiene establecido y una cierta reorganización en casa. Por todo ello, hago un balance muy positivo de este año porque creo que el equipo que tengo en Madrid me ha ayudado mucho y ha hecho que esa transición haya sido mucho más fácil de lo que al principio pensaba.
—¿Cómo ha gestionado el proceso de pasar de una dirección territorial como la noroeste a dirigir todo el negocio en el país?
—Inicialmente, el reto da un poco de vértigo, pero he tenido la suerte de que llevo muchos años trabajando en banca privada y conozco bien la relación con el cliente. En los últimos años he sido el director de banca privada de la Territorial Noroeste y eso te da una perspectiva de lo que es el negocio y te permite saber cuáles son las necesidades que tienen banqueros y clientes. Todo eso ha hecho que las cosas fueran un poco más fáciles para mí. También conocía a parte del equipo con el que cuento en Madrid y eso me ha facilitado el trabajo. El balance es positivo porque está siendo un buen año, tanto para los clientes como para nosotros. Después de venir de un año, el 2022, complicado en los mercados para obtener rentabilidades positivas. Este 2023 está siendo distinto, con todos los perfiles de riesgo en positivo. En cuanto al negocio estamos creciendo en volumen de negocio y en clientes. Hemos pasado la barrera de los 114.000 clientes en banca privada y, seguramente, antes de que acabe el año, superaremos los 110.000 millones de volumen gestionado. Además, empezamos el año con 685 banqueros y hemos pasado ya la barrera de los 700. Por todo esto, el balance global nos deja un buen sabor de boca.